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唯志向远大者,方能长久立足于不败之地——记河南超越钢铁有限公司董事长杨国军

发布时间:2013/7/1 10:20:56 责任编辑:管理员 来源: 打印

【他,与智者一同,追求资金的快速周转,不贪婪板材的高额利润,不惧与行业翘楚竞争;他,独具远见,企业之凝聚力在郑州市场有口皆碑。他,超越了世俗的目光,为郑州建筑钢材市场从急功近利走向诚信经营之路传播正能量。本期特邀嘉宾,我们走访了河南超越钢铁有限公司董事长杨国军,分享其在市场需求不足的环境下,销售业绩平稳增长的秘诀。】

中钢协专家分析表示,进入二季度以来,钢材市场需求形势有所好转,但主要用钢行业需求增长低于预期,受钢铁生产水平偏高的影响,市场供大于求矛盾有所加剧。即将到来的7、8月是钢材消费的传统淡季,钢企在下调产品出厂价,但终端市场却因需求低迷,商家竞相出货,钢贸企业盈利似乎变得遥遥无期。

真正的企业家,不因外部环境之艰而放弃前行的脚步,也不因暂时的困难所挡便改变方向。在当下,钢材市场跌声一片,很多钢贸同行转行进入餐饮、房地产、茶叶等领域另谋发展之际,他观钢铁行业前行方向,度建筑钢材运行态势,坚定而执着的说,“钢贸行业我要坚持下去”,他就是郑州钢材市场最大的建筑钢材经销商、河南超越钢铁有限公司领军人-------杨国军。

在记者到达河南超越钢铁有限公司(以下简称:超越钢铁)位于郑州市紫东钢铁园D区的仓库时,仓库前有5辆加长载重货车停泊,工人师傅们正在忙碌地装货。在钢铁行业总体不景气的大环境中,总有企业能够突出重围,逆流而上。

经营模式:审时度势、稳健经营

谈及超越钢铁所经营的钢材品种,杨国军说:“在风高浪大、暗礁激流的商海沉浮,公司资金的快速周转是业绩领先的秘诀之一”。他自2007年到郑州后就选择了市场需求量大、资金周转周期短的建筑钢材作为经营主业。

杨国军从1990年起在新密物资局上班,到了1991年3月的时候,他已经成长为新密物资局供销处主任。在杨国军的带领下,他所负责的两个门市销售业绩在物资系统表现突出,同年底其所在部门荣获“物资系统优秀集体”称号,杨国军本人则荣获“优秀个人”称号。

凭借6年的工作经验,1996年杨国军开始在新密做钢材零售。个体户一干就是10年,这十年,为其之后到郑州市场发展积累了丰富的实战经验。

杨国军对于市场形势变化异常敏感。2007年应朋友之邀来郑州市场发展,当年6月份钢材落了一次价后,8月份他就开始转做建筑工地市场了。超越钢铁由此迈开了从零售经营模式转向批发贸易的步伐。

稳健经营的理念体现在超越钢铁的各个岗位和流程中。“当下,我只要跑赢郑州市场上与我同时起步的同行就好。任何事物都在变化当中,只要你能坚持下来,总会有机会。2007年刚到郑州来创业时,我们把该赚的部分利润让利给了客户,每吨钢材只赚5元;相比让出去的利润,我们赢得了市场和客户的青睐。”杨国军坦言道。

2012年上半年国家工业和信息化部、住房和城乡建设部提出计划淘汰HPB235线材,增加HPB300高线在建筑中的推广应用。杨国军立即响应政府号召,他要求超越钢铁上下齐心,大力推广新的HPB300产品,不惜为此付出代价。2012年7月20日到当月31日,HPB300线材一周内下跌了180元/吨,但只要客户有需求,我们也照常出货。公司利益虽然受到了很大的损失,但收获了很多外有客户,为此后的长足发展打下了良好的基础。同年底,超越钢铁建筑钢材的销售量突破18万吨。

“在面对行情持续下跌时,我们只有不断地历练自己的内心,调低心理预期,让内心变得坚强而平静;我们才能以稳定的心理泰然处之,才能坚持到最后。最可怕的是,当春天到了,你的公司不在了。”杨国军平静地说。

企业家风范:崇尚留余、尚学的豫商文明精髓

在很多人眼里“钢贸商说白了不就是个卖钢材的吗?根本谈不上企业家!” 但杨国军从1996年开始,就把卖钢材当做事业来做。

超越钢铁各个品种的定价模式,就是“拿货价+合理的利润”。“我们从不在行情大涨时囤货居奇,也不会在行情持续下跌时停业休息。

“超越钢铁销售的钢材均保证货真价实,赚钱要赚得心安理得,这是我经商的第一法则。”,杨国军骄傲地向中国钢材网表示。

杨国军从不轻易服输。在新密做个体零售时,每天都总结销售心得,做好第二天的销售策略,迎头赶上。机遇总是偏爱有准备的人,经过10年大浪淘沙似的砺炼,2009年,杨国军逐渐成为新密钢材批发零售圈的领军者。

即使今天,在各个钢厂提货时,超越钢铁正确评估自己的实力,从不充大户,各个品种能销多少,就订多少!这一点与河北中远特钢物流有限公司董事长赵文海的经商风格不谋而合。

崇尚豫商留余、尚学思想的杨国军把“吃亏”当作为人处世的一个准则。与朋友相处,杨国军宁愿吃亏而多交一个朋友,也不愿意贪图私利而得罪任何人。就在我们6月24日驱车到达超越钢铁公司时,杨国军的一个朋友刚送来一张200万元的承兑汇票“我从工地要账付的承兑,暂时用不着,老杨你先用吧”。杨国军的品行为人从中可以窥见一斑。

公司治理:无为而治、克勤克俭

在杨国军看来,公司治理方面,创始人的身教远远重于言教。正当钢贸同行朋友们去澳大利亚、美国、俄罗斯旅游放松时,杨国军却守着自己的大本营,依然按照20多年的作息时间表规律运转。他每天7点起床,洗漱前就在脑海里安排当天的工作,然后送孩子上学。8点钟准时到紫东钢铁物流园D区18号货场查看自己的仓库库存及当天到货情况。

杨国军几乎没有休息日,“责任和竞争让我停不下来。竞争也推动着我干好。”杨国军说。他每天上午都会抽出30分钟时间浏览中钢协、中国钢材网等行业门户网站、自己定制的行情短信,以便第一时间掌控商机,驾驭风险。“你是什么样子,你的公司、团队就会是什么样子。”杨国军坚定地向中国钢材网表示。

“率先垂范,以身作则”是杨国军管理企业的核心原则。无论公司的员工或业务经理犯了任何错误或失误,杨国军总是平心静气地与当事人谈心交流;他与当面沟通,当场解决。处理公司内部的纠纷以教育为主,惩戒为辅。当我们结束采访后到超越钢铁的仓库去参观时,其中一名库管工人对中国钢材网说:“我在其他公司工作两年多中,老板从来没有和我谈过心,也从来没有关心过我的生活,更别说谈我在公司的长期发展和远期规划了。以前的老板没有像杨总那么随和,平易近人的,我一定会在公司发展下去,得到更高的提升。”

“严以律己,宽以待人”。在超越钢铁,不管你是普通工人或销售经理,大家都以兄弟姐妹一家人看待,不分尊卑,一视同仁。超越公司考察员工的首要条就是敬业诚信,其次才是专业水准。在经营管理中,杨国军要求全体人员必须遵循“要做事,先做人”的理念,养成良好的职业习惯,成就大家的一番事业。

在超越钢铁,公司只为两个销售部门定团队销售任务指标,不定员工个人指标。其核心思想是:让中层管理者和员工都以公司利益为重,不追求利润最大化。

两个销售经理在保证以公司利益为重的前提下,都有权限向钢厂下订单订货,也可以面向客户制定钢材的销售价格。

在新密做零售时,就杨国军和妻子两个人;现在公司有30多名员工,企业做大了怎么管理?“我就是通过两个团队的绩效指标管理销售团队。如果哪一天的库存量没有变化,我就会找销售经理,我会提醒销售经理哪个客户这几天没有来提货,要给客户打电话问问为什么。”杨国军说。

“你得允许员工犯错。不论是中层管理还是普通员工,只有在持续不断的独立研判行情价格的实战中,才能得到充分的历练和成长。我给团队留有试错的机会和范围;比如哪天我预测到行情要大跌时,我就会提前将现金抽走。比较大的风险,我会提前解决掉。”  他总是尽可能把矛盾和问题解决在萌芽状态。

人才战略:大胆放权、任人唯贤
在超越钢铁,所有中层管理者和员工均采用聘任制,即使自己的内弟也不能例外,杨国军将自己的内弟安排在最具挑战性的工地市场开发部,而非主要管理人员。

“人的能力是可以通过学习和不断地培训而提高的”,这是超越钢铁对待人才的一贯宗旨。经过公司内部综合培训、单项技能培训后,超越钢铁的每个员工几乎都是具有两项以上技能的复合型人才。比如天车工,既能安全稳健地操作航吊天车,又能看得明白产品进出库表;销售人员既能帮助团队按时达成销售目标,有能做好客户的售后服务和质量问题追踪等。

畅想未来,杨国军坚定地说:“我对钢贸行业充满了信心和希望,将来我想引领超越钢铁在行业中走得更远更稳健。他的底气来自于超越钢铁的销售业绩,杨国军微笑着说:“截止今年6月28日,我们超越钢铁2013年1-6月至少没有赔钱”。从业内同行人士了解后得知,杨国军向来低调,他说没赔钱,肯定是有盈利的。


记者 姜伟/闫喜英

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